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零售商的宿命:“马太效应”下的淘汰赛!

发布时间:2019-08-14

作为农资应用领域最后一公里的重要群体——零售商,在农业技术推广体系中的作用至关重要。
目前的零售商概况如下:从数量上来讲,截止2018年6月19日,中国大约有2851个县, 41636个乡镇级。假如按照一个乡镇有30-40家零售店的话,国内大概有150万左右零售店。从类型上来看,目前的零售商群体大致分为四类:
一是重价格。这类零售商卖货价格低,货源杂乱,客户群体也散碎。本来生意做得好好的,非要用低价去销售热门产品来招揽客人,这样等于把市场搞乱,搬起石头砸自己的脚;
二是重品牌。这类零售商善于和大的平台和企业合作,主要销售品牌产品和套餐,这类零售商对厂家依赖性强,一旦离开厂家支持,经营容易陷入困境;
三是重关系。零售商和农民的关系走得近,容易打成一片,但容易陷入赊销泥潭,转型困难;
四是重服务。这类零售商往往从事农资多年,是某一区域的翘楚,他们了解作物和当地病虫草害发生规律,常常以技术服务带动销售,解决农民问题,这类零售商是未来零售业的主体。
去年是农资零售的平台化经营转型之年。转型一年后,农资零售商日子如何了?
是什么加速了淘汰赛
最近两年,随着行业的发展,倒逼“新”的零售商群体扮演的角色增多。既要提供产品、技术服务,又要善于维护好关系,这显然是不小的挑战。与此同时,赊销、气候风险、用工难、农药经营许可证的门槛、农户个性化需求、农民种地投入意愿低,环保高压下,农资价格上涨,利润压缩等等,都让零售商的经营雪上加霜。有人说,谁离农户最近,谁就掌握了农资的未来。这句话是对零售商最大的鼓励。但现实是,离农户近的未必能活得滋润。采访中,不少零售商表示,现在面临的问题太多了,赊销是头号痼疾,别人赊销你不赊,可能就意味着客流的减少。有些种植户一年到头,种什么都不挣钱,不赊销也不忍心,但是年底催账的时候真是苦不堪言。
赊销的生意,越做越累了,难以为继!拒绝赊销,迈出第一步是艰难的,只是当你变得坚决的时候,种植户也回学着接受现金付款的时候,你会发现,原来一切没有想象中的糟糕!除了赊销,零售商的招人也是一大难题。尤其是对一些没有规划的零售商而言,招什么样的人,招多少心里压根没谱。实际上,先招几个人,再把生意给做大的想法不可取的。正确的做法是把生意做大了,然后招几个人,这才是对的。招人方面,零售商不要盲目冒进,衡量好自己的实际情况,再做人员的补充。这样才能慢慢地走上正规,进行系统化、企业化的运营。除了这些外在因素,有些零售商作死的干法也是加速他们死亡的主要原因,比如贪婪、碍于情分、不敢承担风险等,这些都能成为压倒零售商的最后一颗“稻草”。
近两年,随着种植大户的崛起,以利润最大化和扩大再生产为目标的种植大户,在一定程度上与农资零售商的目标相冲突,原本是客户直接变成竞争对手,这也压缩了零售商的生存空间。
新零售时代的必然洗牌
传统农资这几年生意不好做,做得好的也就只能够维持销量,更关键的是,还看不清前景。搞了这么多年农资经营,打交道最多的就是农民、最熟悉的就是种地的事了。何况,这几年,打药队也开始卖药了,机播手把种子、化肥也包了,做托管的从种到收需要的东西都解决了。就连做农产品收购的、给农户放贷款的,也都想卖点农资。对零售商而言,好像一夜之前出来了好多竞争对手,甚至都不知道他们在哪里,悄无声息中,销量就没了。
转行做其他的,风险更大,继续干下去,前途渺茫。大环境如此,倒逼农资经营进入新零售时代,只有全新的思路和方法才能洗牌、重生。
如今农资零售行业的规则已经变了,等靠要和坐商必然在洗牌期中洗掉。那些适应潮流,能够运用现款、托管、代工、订单农业、技术承包、品牌专供等经营模式的零售商注定要成为未来零售行业的主流。
为此,青岛厚天总经理王英奇认为,未来的农资零售行业,越集中越有竞争力,成本优势、规模优势、品牌优势、产品优势、资本优势、技术优势、配送优势、抗风险优势,以及政府监管扶持的优势等也都会凸现出来,按配送半径来布局农资零售店的时代可能真的就会来了!
零售商的出路在哪?
这个问题其实不难回答:找准客户痛点,解决问题是关键!因为零售商经营的最终目的是要满足的是客户需求的。但在满足顾客需求的过程中,什么才是最重要的?每天农资老猫曾说过,很多零售商的生意不好做,缺的不是思路、方法和资源,而是行动,如果没有行动,即便机会摆在你面前,你也抓不住。人常说,树挪死,人挪活,但凡动一动,就会有生存的希望。欣慰的是,意识到现实的零售商越来越多,他们开始主动求生,奋力一搏!
1、遵纪守法:农资经营的前提
在农药经营许可证这一门槛面前,不知道要死掉多少农资经营店。但为了生存,政策面前谁也不敢越雷池半步,因为就这一条规定:未取得农药生产经营许可证的,直接负责人员10年内不得从事农药生产、经营活动,就让多少农资零售店诚惶诚恐。诚然,条例的制定,是为了规范整个农资经营,不遵守势必要受到惩罚。
2、下田:工作一线有神灵
下田要有毅力,三天打鱼两天晒网,没用!零售商与农民离得最近,每天的下田频率基本决定了经营的状况。有人说,如今不是农资不好干了,而是我们没有干好。当病虫害发生越来越严重,趋势越来越没有规律,不到田间地头实地考察,拿什么方案去应对?03
产品效果:眼见为实最有说服力
市场需求一直在变,零售商对产品不应再追求多而杂,大而全。要明白针对农户能有效解决问题的产品才有市场。人都不是傻瓜,在交钱之前都会考虑,这个产品到底怎么样?能给我带来哪些收益?归根结底,只要看到效果,看到增产,农户最终还是认可的。04
农技服务:和农民建立粘性最佳纽带
农户种地最怕两个问题:一是地没种好,二是种好了卖不上好价钱。现在所有农资经营不仅仅是一个简单的我卖你买的交易,而是需要一定的农技指导做配套服务。05
聚焦:做区域的老大
零售商的性质决定了他们很难做到全国最大,但是做精做专是非常有可能的。聚焦,就是聚焦区域,聚焦作物,聚焦种植户,集中优势兵力抢占市场。聚焦作物,就要在这个作物上多下功夫,能真正解决各种生长难题,帮助农民达到丰产丰收,让农民遇到问题的时候,第一个能想到你,把自己打造成一张名片,塑造自己的品牌,这样才能不被淘汰。聚焦种植户,随着土地流转的加速,今后土地将越来越集中到大户手中,种地大户有规模优势和政策补贴,他们有利可图,自然会投入更多农资成本去把地种好,因此只要抓住一个大户,比以前10个小户更省心、更有价值。

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