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            卖农资的为啥怕种地大户?

            土地流转将土地集中起来,就出现了种植大户。几年前就有企业、经销商将服务种植大户,作为未来发展规划和企业利润的增长点,认为只要做好种植大户服务,销量肯定会增加。

            然而,几年过去了,实际情况和大家预想的相差甚远,部分经销商又开始转型精耕小农户。

            一经销商表示:“谁碰种植大户谁死。”以苏北地区为例,一年种植两季粮食作物,水稻、小麦轮作或小麦、玉米轮作。当地每亩土地承包价格在1200元左右,加上种子、农药、化肥、农机投入,再加上雇用农户来耕种,全年下来至少需要1800元的成本。

            这两种作物在风调雨顺的时候收入也不足2000元,大基地肯定有钱赚,但是如果遇到自然灾害,那就是种的越多赔的越多。

            该经销商表示:“刚开始,我也觉得服务好种植大户是突破销量的一个方向,我们积极寻求同大户合作,开始还好,但随着竞争对手的增多,种植大户开始不赊销不用药、没服务不要货、收不回成本不还钱,严重影响了资金流转。”

            为什么被企业和经销商报以厚望的大种植户反而成了“鸡肋”?

            一方面,企业、经销商、零售商都在争夺终端资源。本来三者应当作为一个紧密合作的经济利益体去服务种植大户,用更好的服务来赢得种植大户的青睐,但是有限的大种植户资源反而让他们成了竞争对手。

            企业要扮演好生产者的角色,生产出更多更好的产品;渠道商要承担起服务的角色,在种植大户身边指导合理用药,而现在三方没有做到合力,所以种植大户并不能使农药在流通过程中产生足够的利润。

            更重要的是,随着越来越多的企业和渠道商以较低价格直接介入种植端,终端零售店的销售渠道被不断压缩,产品销售不畅,对上游企业产生信任危机,这种情况在大种植户集中的地方更加明显。

            另一方面,当前的种植大户主要有几种:第一,传统小农户承包土地来的,这样的大户懂一定的种植技术;第二,为了应对劳动力不足而成立的合作组织,这些组织根据合作形式的不同集约化程度也不同;第三,来自农业之外的投资者。

            前两者的根本目的是为了维持农业生产,且对农业生产有一定的了解,企业和渠道商应当紧紧抓住,但也应考虑风险。这类农户一般资金有限,应对自然灾害的能力较低,一旦资金链断裂,短期很难恢复,渠道商要想与这类大户合作,就要考虑到资金短期不能收回的风险。

            而第三类大户,虽然有一定的资金,但是其投资的目的就是为了盈利,这些人赊销通常是为了与农资渠道商捆绑到一起,或者将原有的资金挪作他用,一旦因自然灾害等原因不能达到他们的预计收益,极可能随时退出,所以渠道商遇到这类农户赊销时应更加谨慎。


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