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      1. 新闻内容
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        从田间到餐桌,距离有多远?开脑洞!看看这些销售渠道哪款是你的菜!

        当前农产品的现实情况是什么呢?经常是上游种植产品出来了,但是卡在了销售这一环节。

        为什么卖不出去?曾采访过一个农场,农场主辛辛苦苦用有机方式种植出的茶叶,迫于资金压力,加上渠道不畅,最后全部走了大宗批发,亏本处理,和那些农药茶叶一个价,这样去做农业,肯定不堪重负。

        那么,对于优质的农产品来说,你该选择怎样的渠道?

        目前农产品流通主要以农贸市场、农产品批发市场、大型连锁超市和小型生鲜专卖店等为载体,形成了“农民—农产品批发市场—零售商—消费者”的主要流通模式。

        我们都知道,多层级会导致市场长期供需信息不对称,如果要选择这种渠道,先要了解它的大概流程。

        ★ 农产品批发市场的渠道流程非常简单,从农产品生产地流转到集散地,然后再到农贸市场、餐饮店,最后到消费者的手中。

        ★ 超市的渠道就是通过农户和商家签订意向性协议书,由农户向超市、菜市场和便民店直供农产品。

        ★ 餐饮店的渠道是我们农产品非常大众的一个消化渠道,需要通过行政总厨、老板或者采购经理等,进入渠道比较难。

        而实现“农民—消费者”的直销模式,即农产品直销,这里就要提到专卖店、直销店和餐饮店。

        ★ 专卖店的渠道兼具销售、品牌展示和消费者凝聚等几个功能,有一些农产品通过这种渠道成就了品牌。

        比如说比较成功的壹号土猪,它是用5年时间开了500多家门店,销售额达到5个亿,壹号土猪成了一个品牌,但后几年受到成本冲击,生存力开始下降。

        ★ 直销店的渠道能够减少中间渠道,降低产品单价,提高农产品与用户的互动。但是这种投入成本巨大,需要专门的管理人才,并且还需要政府或者农业龙头企业牵头为好。

        20141月,大英县供销社利用单位闲置资产组建了大英县农产品直销中心,8个专业合作社参与农产品销售,并争取到了相关的优惠政策。此后大英县通过转变服务等方式,引导7家专业合作社在县城开设猪肉、禽蛋、粮油、蔬菜、花卉直销店9家,年销售额达300万元。

        ★ 这里的农产品餐饮店渠道并不是上面所说的,需要对接餐饮店的老板,这种销售渠道大多是自己做餐饮体验店,要思考吃、玩、学如何平衡。

        举个例子,有一家取名“乡村食材体验餐厅”的餐厅,表面上以乡村原生态食材的餐饮为主,卖的却是土鸡、土鸭、土猪肉、鸡蛋、鸭蛋等农产品。同样,一个牧猪人开了2家猪肉主题品鉴馆,消化掉了70%的产量。

        上面所说的传统销售渠道,似乎对农产品不需要太多的销售运作,然而农产品上行则要求农产品转化成商品,这显然就需要一定的方法和技巧。

        那么新时代下,有哪些农产品上行的销售渠道呢?

         农产品+电商渠道

        很多人以为农产品电商渠道只是单纯地将农产品放到电商平台售卖即可解决一切,这样的产品表述和表达,对于走向市场的农产品来说是致命的。

        此时我们需要电商线上和线下渠道的结合。除了在大型购物平台开设网络直营店,如淘宝、京东等多个平台,将农产品的品牌打出去以外,还需要结合实际情况开设线下体验店,让想要购买的顾客真实地感受到农产品的质量及新鲜度,全方位的销售模式有助于品牌打造。

         农产品+电商+社群渠道

        如今农产品电商渠道已经朝着移动社群方向不断发展,通过圈层之间的互动和分享,形成圈层快速裂变,还要保持好的服务质量,粘黏住社群的会员。这个渠道比较适合高端优质的农产品,比如有机农业、生态农业、国外食材等等。

        以深圳有机生鲜自营平台良食网为例,一家以CSA会员制的销售方式自营有机生鲜的平台,通过会员制预售,每周一次或者两次集中配送,实现农场到家,降低生鲜损耗率。

        该平台在品牌塑造和用户服务上花了很大的功夫。比如:首先,在市中心或者购物中心建立微型农场,这个农场占地100-200平,会是一个农场的缩小版,有鸡,有猪,有蔬菜,让用户直观地感受到有机农场的运作模式,线下引导,促进会员成交。

        其次,除了微型农场,良食网在市内还有大型农庄,比如天空农庄,是有机农业为主题的儿童体验乐园,体验更加丰富,更加直观。

        并且用户还可以在农庄里认领一小块土地叫“云上菜园”,这也是近几年大家所说的虚拟农场,不过由于位置方便,所以认领者亲身体验的机会就多。

         农产品+微商渠道

        通过微信朋友圈发布自家的农产品信息,该信息包含:种植、成长、采摘等信息。把农产品的生长情况拍成图片发布到微信里,让用户第一时间了解农产品的情况,最终形成购买。

        号称“中国农产品微商第一案例”张大发卖樱桃,15天卖出1000万樱桃,获得一千多万元的营收。

        做微商之前,张大发开始组建的微商团队,在卖樱桃之初群就满了,于是又开了第二个群,一共有800多个会员,并不断培训并做线上预售,加强个人标签的推广及强化。

        之后就靠主动传播,给客户做了接近2G的视频、文字、图片资料,打造个人魅力,从而实现团队及用户、分销商也对张大发的信任。当然,在卖货过程中,张大发还注重品控、售后、物流等等一系列问题。

         农产品+网络直播+电商平台渠道

        这种渠道销售大概是三个步骤:

        策划营销活动,并邀请网红参加(网红需考虑网络主播的知名度,可以是企业创始人或者名人明星等);网红在线直播自己对农产品的体验感觉;在电商平台开始产品销售,后期服务要跟上,尤其是顾客下单后要求安全、快速的物流与配送。

        就在2016年“村红”黄泽翼通过“边参观、边讲解、边玩耍”的模式,向网友们直播了山头抓土鸡、树林里捡土鸡蛋、寻找农家腊肉源头、开蜂箱取蜂蜜、品农家特色菜等场景。
        直播的相关农产品也在电商平台同步发售,网友在网上下单后,现场即可实现称重、装车,再运至物流园区打包、发货。

         农产品+可视农业渠道

        “可视农业”依靠现代技术将农作物或牲畜生长过程的模式、手段和方法呈现在公众面前,让消费者放心购买优质产品。

        另外对于农产品销售的一个关键功能就是可靠的期货订单,如今很多消费者通过可视农业平台进行远程观察,观察自己订的蔬菜、水果和猪牛羊等畜产的生产、管理全过程,产生下单,而我们可以利用这个渠道售出农产品。

         农产品+众筹渠道

        如果能尽快了解这个渠道并结合实际充分利用,不仅可以延长这些鲜活农产品的上市时间,而且可以明显扩大这些产品的市场空间,还可以延伸其产业链,确保鲜活类农产品保值增值。

        秦岭1号土鸡蛋产品众筹项目之初,就以众筹的模式快速将产品推到餐桌。它利用“互联网+农产品”的方式,让原生态、无农药、无添加、无激素、无抗生素的“一原四无”产品走出秦岭腹地,走到一线城市和南方的中高端人群,在众筹平台上线才5天,就得到了347人支持,筹到金额29201元。

         农产品+F2C渠道

        F2C指的是从厂商直接到消费者个人的电子商务模式。农业领域的F2C是线上多渠道模式,对于多品牌农业基地的产品,可以借助淘宝等电商平台,实现农场与家庭的对接,采用预售和订购的模式来销售农产品。

        这种渠道在推广上有个难点,因为F2C模式直接面向消费者,我们要借助更多新媒体和大流量渠道平台,开展营销或者推广活动,采用前提或预售制的方式,把产品销售出去。 

         


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