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【农资营销】做农资,你的销量和利润真的是成正比吗

发布时间:2019-07-04

朋友,你经营的农资店,是将销量放到第一位呢?还是利润放到第一位呢?看到这问题,估计你要嘀咕了:这销量和利润不都挂着勾呢?销量上去了,利润那肯定也高啊!先别急,自己先算算帐,干农资这么多年,你的销量和利润真的是成正比吗?仔细算算,是不是自己也有点懵?实际上,有时候销量大,利润不一定高;费用支出高,最终利润却反而会增加。今天就带你来看看农资零售里的这三大误区,看完要注意躲避!
误区一:销量越大,利润越高
有一小部分零售商,生意非常好,人气也很旺,在当地蛮有影响力,可是资金一直紧张,经常大量拖欠上游货款。他们开店时间不短,总销量也不少,有的年销量甚至在百万件以上,赊销比例也稍有控制,赖账也较少发生,按说每年应该收入不错、资金充足才是,原因何在?
深入了解情况后,发现总利润较低是主要原因。其实就总体情况而言,农资零售店的利润较为可观,在整个渠道链条中平均利润率较高。
可是上面提到的这部分零售商,为吸引农民来购买,抢生意,常规产品不赚钱,甚至亏本卖。最要命的是常规产品销量大,并且上游批发商往往要求现款操作,农民也爱占这个便宜,你亏本卖大家当然蜂拥而至。例如碳铵一包亏一块钱,十包一百包不算什么,但是一千包一万包呢?进口产品因为窜货滥价不赚钱,大家相互杀来杀去,盲目跟风,打碎了牙只能往肚子里咽。国产大厂家产品同质化严重,竞争激烈,加价比例也不大,反倒是一些小厂家加价比例大一些,利润率比较高,可是这部分产品卖的量毕竟有限。
还有一部分零售商,忙于日常经营,没有建立台账,疏于手工做账,因此,根本不清楚是哪类产品贡献了主要利润,哪类产品是亏本销售,这类零售商很少花时间核算账目,完全是跟着竞争对手和农民购买习惯卖货。你推什么我也推什么,你杀价我也杀价,小算盘打得很精,精确到多少钱一桶药水,却很少算大账、算总利润,稀里糊涂一年下来,货卖了不少,钱却没赚多少。
因此,从表面上看,销量大,人气旺,营业额高,生意做得好,但仔细盘算,利润不一定就高,盈利和收入不一定可观。
误区二:销量增加,市场占有率提高
有些零售商认为,这几年销量变化不大,甚至稍有增加,以前年销量是100万件,现在还是100万件左右,对现状较为满意,认为竞争越来越激烈,近几年新开的农资店数量不断增加,自己能保持销量不变,就已经是进步,甚至销量还稍有增加,那么显而易见,自己的市场份额也有增加,市场占有率当然有提高。
实际情况却并不是这样。经调查发现,近年来我国用药水平大幅提高,农民防治成本上升很快,逐渐舍得用好药、用价格高的药,产品单价大大提高,每桶药水的成本上升很多,以前可能是平均2~3元/桶,现在已上升到平均6~8元/桶,一些价格低廉的高毒有机磷化合物已被淘汰。同时,物价水平大幅上涨,如果零售商还是维持销量不变,那么他所辐射的农民数量肯定减少,市场份额也必然减少,他的市场占有率不是增加了,而是降低了。
举个例子说,某零售商以前全年销量100万件,人均全年购买农资产品2000元,可以辐射大概500个农民,现在全年销量还是100万件,人均种植面积不变,但是人均全年购买农资产品已经是2500元,所以只能辐射大概400个农民。因此,该零售商市场占有率降低,生意有走下坡路的趋势。
误区三:费用越大,利润越少
很多零售商不敢花钱,表现在店面装修装饰、店招、宣传品、推广、雇佣人员等方面,认为这都是花销、浪费,钱花得越少越好,省到即赚到。因为总利润是固定的,每多花一分钱,就少一分利润,费用越大,利润自然就越少。
我们常常说,做生意要“开源节流”,即开发水源,节制水流,比喻在经济上要增加收入,节省开支。
不应反对零售商的“节流”意识和行为,零售生意的成本管控非常重要,这是增加利润的一种途径。但是应更加注重“开源”,在“开源”方面多下功夫和舍得投入,因为“开源”才是真正产生利润的途径。
如果能够“开源”,需要投入一些费用,如同花钱修建管道引水一样,让水流得更加顺畅和快速,让效率变得更高,那么这个投入就非常有必要,这个管道就必须修建。有了管道,水才可以流得更快更多。修水管需要花1000元,但是引进的水却能赚5000元,要算清楚这笔账。
因此,只要投入产出比合理,只要能够带来销量和利润,该节省的钱一定要节省,但该花的钱也要花,有投入才能产生回报。当然,有些回报是长期的,还有些是难以量化的。“该花的钱”不是费用,而更应该看作是投资,需要舍得投入,这样才对长远经营有帮助。
 

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